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話し手:高崎健太

聞き手:大澤リサ

「とりあえず」の相談が、最短の起業に繋がる。
ひらっく経営指導員が教える、公的リソースの使い倒し方

自身のアイデアを事業として形にしたいが、何から着手すべきか分からない」
 「創業したものの、資金繰りや経営戦略の立て方に不安がある」

枚方市内で新たな一歩を踏み出そうとする起業家や、経営課題に直面している事業者にとって、心強い拠点となるのが枚方市地域活性化支援センター「ひらっく」です。

今回は、同センターで数多くの経営相談に応じている北大阪商工会議所の高崎健太経営指導員にお話を伺いました。

「ひらっくへの相談は敷居が高い」という先入観を払拭し、いかにしてこの公的リソースを事業の武器に変えていくべきか。現場の最前線に立つ支援者の本音に迫ります。

「何から始めれば？」の不安を「最高の料理」に仕上げる

大澤： 本日はよろしくお願いいたします。まず伺いたいのが、ひらっくへの相談についてです。私自身、周囲から「自分のような段階で行ってもいいのか」という声をよく耳にします。一般的には、商工会議所は「簿記を学ぶ場所」や「すでに事業を営んでいる企業が行く場所」というイメージが強いようですが、実際はいかがでしょうか。

高崎さん： おっしゃる通り、そうしたイメージを持たれている方は多いですね。しかし、ひらっくは基本的に「創業」を主軸に置いている部署です。ですから、これから本当に創業したいと考えている方はもちろん、まだ何も決まっていない、いわば「右も左もわからない」という状態の方からのご相談も全く問題ありません。

それこそ60歳で定年を迎えられた方が、「この先、年金生活に入るのか、それともまだ元気だから何か事業を始めてみようか」と、生き方を探しに来るようなケースもあります。私たちは、そのような方がフラットに、ご自身のやりたいことを見つけられる場所としてこの窓口を開放しています。

大澤： 例えば、主婦の方が「手作りで小物を作っているのだけれど、これをどこかで売りたい」といった、アイデア段階の相談でも受け入れていただけるのでしょうか。

高崎さん： もちろんです。まずはその「売りたい」という想いに対して、これまでどのような経験をされてきたのかを伺います。その経験をもとに、どういったツールで売るのが最適なのか。そのツールを活かすために中小企業診断士などの専門家へお繋ぎするのか、あるいは一度立ち止まって事業計画書をゼロから作り直すのか。その方の状況に合わせたアドバイスをさせていただきます。

もし、全く経験がないという状態であれば、計画を立てるところから始めることが多いですね。「一緒に計画を立てましょう」と一歩目の踏み出し方を考えていきます。

大澤： 「まだ動き始めていない段階で行ってもいいのか」と迷っている方は多いので、そのお言葉は心強いです。ただ、実績も経験も全くない、ただ「何かをやりたい」という方が来られた場合、窓口の職員様としては困ってしまうことはありませんか？

高崎さん： 正直に申し上げますと、我々職員だけでは対応が難しいケースもあります。ですから、ひらっくでは「専門相談」という形をとっています。

大澤： 専門相談とはどんなサービスでしょうか？

高崎さん：  一言で申し上げれば、税理士・社会保険労務士・中小企業診断士など「各分野のプロフェッショナルによる、オーダーメイドの経営指導」です。具体的には、まず専門の先生に相談に乗っていただき、その知見やノウハウを元に、ご自身のアイデアを一度「料理」してもらうようなイメージですね。その後、私たち職員がその内容を引き継ぎ、先生のアドバイスをベースにお客様とさらに内容を揉み込んでいきます。

このように「専門家」と「窓口職員」が連携する体制があるからこそ、まだ形になっていないアイデア段階の方でも、安心してお越しいただけるんです。

参考：アドバイザー紹介ページ
https://www.hirakata-kassei.jp/keiei/advisor/

物件選びの「野望」を、プロの「数値」で着地させる

大澤： 今のお話をお伺いして、ひらっくは単なる相談窓口ではなく、非常に深く踏み込んだ支援をされていると感じました。これまでに、ゼロに近い段階から相談を始めて、現在は事業を成功させているというような理想的な事例はありますか？

高崎さん： はい。最近の事例で、ほとんど営業一筋でキャリアを積んでこられた方の起業エピソードが非常に印象に残っています。

大澤： 営業一筋から、どのような形で創業されたのか気になります。

高崎さん： その方が初めて創業相談に来られた時に、私が「いつ頃の創業を予定されていますか？」とお尋ねしたところ、「2年半後です」という答えが返ってきたんです。

大澤： 2年半後……。準備期間としては、かなり先に設定されていたのですね。

高崎さん： はい。なぜ2年半なのか、その根拠を詳しくお聞きしたのですが、「今の会社をすぐに辞めたいわけではないけれど、独立したい気持ちはある」といった、いわば期限を設けない「先延ばし」の状態だったんです。

大澤： なるほど。独立への憧れはあるけれど、現状を変えるまでの決定打に欠けていたのかもしれませんね。

高崎さん： そうですね。そこで、私はあえて踏み込んでこうお伝えしました。「2年半も先だと気持ちも変わってしまうかもしれない。せっかく今、本気で創業したいとお考えなら、一度その2年半という枠を外してみませんか」と。

大澤： 期限をあえて前倒しすることを提案されたのですね。

高崎さん： はい。「半年後や一年後と具体的な目標を定めた方が、今のアイデアをより現実的にブラッシュアップできるはずですよ」と助言させていただきました。すると驚いたことに、その方は相談を終えたわずか2ヶ月後に、「会社を辞めてきました！」と再度窓口へお越しになったんです。

大澤： わずか2ヶ月で！高崎さんの言葉が、よほど心に響いたのですね。

高崎さん： 私も驚きました（笑）。でも、そこまで言われたら私たちも「めっちゃ頑張らないといけない」と、身が引き締まる思いでした。その方は営業経験は豊富でしたが、経営全般については「財務も税務も労務も、何もわからないので教えてください」という状態でした。

大澤： 営業のプロであっても、経営のことは初めて。「わからない」と正直に伝えられること自体、信頼関係の表れですね。

高崎さん： そこからは、ひらっくが提供している特定創業支援等事業の「4つの講座（経営、財務、人材育成、販路開拓など」をすべて受講していただき、約8ヶ月間、ああでもないこうでもないと二人三脚で事業計画を練り直しました。

大澤： 8ヶ月間も！まさに密着支援ですね。特にどのような点がハードルになったのでしょうか。

高崎さん： 最初に大きな鬼門となったのは物件探しでした。ご本人が5箇所ほど候補を見つけてこられ、そのうちの2箇所を「どうですか」と持ってこられたのですが、広さがある分、修繕や改装に莫大な費用がかかる計算でした。

大澤： 自分の店を持つとなると、どうしても「理想の広さや形」を追い求めたくなりますよね。

高崎さん：1号店からそれほどの借金を背負って初期投資をかけるのは、経営的に非常にリスクが高い。その方の野望としては「将来的に2店舗目、3店舗目と広げていきたい」という想いがあったので、それなら1店舗目は会社の基盤を作るための「スモールスタート」にしませんかと提案したんです。

大澤： 経営を続けるために大事なところですね。ただ、理想に近い物件を諦めるとなると、代わりの場所を探すのも大変だったのではないでしょうか。

高崎さん：  ええ。そこで、私から銀行さん経由で、以前も福祉施設として使われていた物件を探し出してご紹介したんです。機材も揃っていて修繕も最小限で済む、いわば即戦力の理想的な物件でした。

大澤： 経営指導員の方が自ら、銀行と連携して物件まで探してくださるのですね！

高崎さん： はい。物件も一緒に見に行きました。ただ、そこに関しては、当初のご本人からの反応はあまり芳しくなかったんですよね（笑）。

大澤： 「もっと大きな店舗でやりたい」という理想があったからでしょうか。

高崎さん： そうですね。将来を見据えた「野望」が非常に強い方でしたから。当初のこだわりを捨てきれないご様子でした。そこで私は、ご本人が選んだ物件と、私が提案した物件のキャッシュフローを数値化して、徹底的に比較しました。家賃、共益費、礼金、そして毎月の返済額を出したときに、どれだけ手元に現金が残るのか。

その表を見て、初期投資が少ない方が明らかに事業の安定性が高いことを理解され、「こちらでやります」と。そこからはトントン拍子に進み、最終的に今年の10月、無事にデイサービス施設をオープンされました。もしあの数値を見ても物件を変更していなかったら、今ごろ資金繰りで相当苦労されていたはずです。

大澤： 想いは尊重しつつも、経営者として守らなければならない「利益」や「継続」の部分を、しっかり教えてくださるのですね。

高崎さん： 相談者の意見をすべて否定するのは良くないですが、肯定しすぎてもいけません。そこは線引きをして、私の意見をすべてお伝えした上で、最終的に飲み込むかどうかはお客様次第です。そうやって、納得感を持って進んでいただくことを大切にしています。

3人に1人は「ボランティア希望」？

大澤： 物件の数値化までしてくださるとは、本当に心強いです。ただ、今のデイサービスの方のように、アドバイスを真摯に受け止めて判断できる方ばかりではないですよね。逆に「こういう方は、今のままでは創業は難しい」と感じてしまうような、いわば「相談に来る上での心がけ」として課題を感じるケースはありますか？

高崎さん： そうですね……。そもそも論として「ビジネス」であるという意識が希薄な方は、やはり厳しいと言わざるを得ません。「やりたいことがあって、これは絶対にお金が儲かるんです」とおっしゃる一方で、「でも、最初はお金はいらないんです。ボランティアのような形でやろうと思っているんですけど、どう思いますか？」と相談に来られる方が、実は3人に1人くらいの割合でいらっしゃいます。

大澤： 3人に1人！ かなりの割合ですね。

高崎さん： リアルな数字です。最初はそれでもいいのかもしれませんが、ビジネスとして継続させる以上、その段階でつまずくのは目に見えています。

そういう方には、日本政策金融公庫（公庫）の「創業計画書」をお渡しして、「まずはこれを一度ご自身で埋めてみてください」と呼びかけています。A3用紙1枚ほどのものですが、これに事業概要、自己PR、競合分析、そして資金計画を簡潔に記載できれば、その事業は創業しても大丈夫だと言えるレベルになります。

（日本政策金融公庫（公庫）の「創業計画書」）

大澤： 実際に書いてこられると、どのような状況なのでしょうか。

高崎さん： 「書いてきてください」と言って後日見せていただくと、ほとんど埋まっていないケースが多いんです。「ここがわかりません」と。でも、それでいいんです。それが現実ですから。 「これが埋まらないということは、まだ明確になっていない。だからこそ我々の支援や専門相談、あるいは金融機関の支援が絶対に必要なんですよ」ということを、まずは理解してもらうことから始めます。

大澤： 「書けない」という事実を知ることが、最初の一歩なのですね。

高崎さん： はい。そこから、埋められていない項目を一つずつ埋めていこうとする「意志」と「本気度」があれば、基本的には進んでいけます。 「敷居を低く、気軽に」とは言いましたが、あまりにフランクに来られすぎても困ってしまう、というのが正直なところです（笑）。その「ふわっとした状態」の中でも、ちゃんと教えられたことをやっていこうと思えるかどうか。教えてもらって「やっぱりやめるわ」となるのか、それとも「やってみよう」となるのか。そこは大きな分かれ目ですね。

大澤： 確かに、気持ちだけでは乗り越えられない壁がありますね。

高崎さん： ただ、こうやってお伝えすると、また「やっぱり敷居が高い」と思われてしまうかもしれません。でも安心してください。ひらっくにはタイプの違う3人の相談員が揃っていますし、相談の敷居自体は極めて低いです。 私自身、元銀行員だからこそ断言できますが、北大阪商工会議所と隣接し、これほど密接かつ無料で、コンサルのように親身に相談に乗ってもらえる施設は他にないと思います。

大澤： コンサルタントの方は、どうしても「自社が利益を出すこと」を考えざるを得ない面がありますが、ひらっくの皆さんは、本当の意味で利用者と同じ方向を向いて伴走してくださる。そこが一番の安心ポイントだと感じます。

「自己資金があるから借りない」は、経営の落とし穴？

大澤： 経営において最も切実なのは、やはり「お金」と「人」の悩みかと思います。具体的に、相談現場でよくある悩みや、高崎さんがアドバイスされていることはありますか？

高崎さん： お金に関していえば、やはり「自己資金」の扱いが一番多いですね。起業の資金調達には、大きく分けて「お金を借りる」「補助金を使う」「自己資金でやる」の3通りがあります。自己資金がある方は「自分の貯金があるのに、わざわざ利息を払ってまでお金を借りる必要があるのか」と悩まれます。中には「貯金を残したまま借りるなんて、図々しいのではないか」とまで思われる方もいて。

大澤： 確かに、手元にお金があるなら、それを使えばいいと思ってしまいますよね。

高崎さん： でも、私の答えは明確です。「自己資金がなくなってしまったら、その時点でゲームオーバー」なんです。会社としても個人としても。だからこそ、今のような金利情勢であっても、私は借り入れをお勧めします。返済の義務があることは、売上を保たなければならないという強いモチベーションに繋がりますし、何より経営者としての「覚悟」ができます。

大澤： 実績が出てから借りるのでは、遅いのでしょうか？

高崎さん： そうなんです。ここが一番のポイントです。事業を始めて半年経って、「しんどいから借りよう」と思っても、その時の業績次第では審査が非常に難しくなります。だからこそ、実績がまだついていない「創業前」の段階で、いかに戦略的に資金を調達しておくかが大事なんです。1年、あるいは1年半分の資金をあらかじめ確保し、そこから業績を上げて次の一手へ繋げる。お金をしっかり「回す」ことが、成功への近道なんです。

大澤： なるほど。まずは「守り（運転資金）」を固めることで、攻めの経営ができるようになるということですね。お金の不安が解消されて初めて、次の課題に向き合える。

そのお金と同様に、最近は「人」の確保も深刻な課題ですよね。こちらはいかがでしょうか？

高崎さん： 今回ご相談いただいた福祉業界などは、制度上「2.5人以上の従業員（常勤換算法で2.5名以上の指定基準）が必要」といった厳しい縛りがありますが、採用は非常にシビアです。かといって、最初から多額の広報費をかけて求人を出せば、初期投資が底を突いてしまいます。

その点では、私たちはいわゆる人材のご紹介もしています。ひらっくにはインキュベートルームの事業者さんや、これまでご支援してきた方々の広いネットワークがあります。創業相談に来た方からも「知人が福祉の仕事を探している」といった生の情報が、私たちのところに自然と集まってくるんです。

大澤： まさに、地域に根差したひらっくならではの「生きたネットワーク」ですね！

高崎さん： 求人サイトや広告などの有料ツールやサービスに費用を投じる前に、まずは私たちに相談してみてほしいんです。 実際、先ほどのデイサービスの事業所にも、そうした繋がりから人をご紹介させていただきました。

大澤： お金から採用まで……。経営者にとってこれほど心強いことはありません。何でも相談してみるものですね。

高崎さん： できるだけ何でも対応したいと思っています。私たち職員で対応できない専門的なことは、先生にお繋ぎすればいい。とにかく一人で抱え込まずに、窓口を頼っていただければと思っています。

「とりあえず」でいい。その勇気を私たちが形にします

大澤： お話を伺って、ひらっくがどれほど親身に、そして戦略的に寄り添ってくれる場所かがよくわかりました。では、実際に相談に行きたいと思った際、具体的にどのような準備をして、どう予約をすればスムーズでしょうか？

高崎さん： ベストを言えば、ご自身なりに「創業計画書」を書いてみてから来ていただくのが理想です。でも、それが難しい場合は、まずは「履歴書」と「経歴書」だけでも構いません。 「今まで自分が歩んできた道」と「そこで学んだことをどう活かしたいか」。そして「いつ起業し、一年目の商いをどの程度のレベル感でやりたいのか」。このあたりが明確になっていると、相談は非常にスムーズに進みます。

大澤： 自己資金など、少し話しにくいこともオープンにした方がいいのでしょうか。

高崎さん： ぜひオープンにしてください（笑）。お金の面は計画を立てる上で最も重要な要素です。私もオープンに話しますから、そこは信頼していただきたいですね。もちろん、「計画書が書けない」「自己資金が足りない」という状態でも、来てもらうのはOKです。その分、時間はかかるかもしれませんが、一緒に埋めていければいいんです。

大澤： 予約をする際は、電話で何とお伝えすればよいですか？

高崎さん： ざっくばらんで大丈夫です。「起業したいんですけど、相談に乗ってくれますか？」これだけで十分。電話の段階で「いついつ、こんなことをしたくて」と詳しく話す必要はありません。まずはアポイントを取っていただいて、実際にお会いしてからゆっくり伺います。だいたい1時間程度、じっくりお話しさせてもらっています。

大澤： 「とりあえず聞いてほしい」という気持ちだけでいいというのは、本当に心理的なハードルが下がりますね。

高崎さん： はい、フランクに来ていただければ大丈夫です。最後に一つだけお伝えしたいのは、やりたいことがあってひらっくを頼ってくださったなら、私はそれを絶対に応援したいと思っています。私の信条は、「一度受け付けたお客様は、最後まで、絶対に起業まで後押しする」ということです。

大澤： 「最後まで」。その一言に、ものすごく強い覚悟を感じます。

高崎さん： はい。私、相談者の方が途中で起業を諦めてしまうのが一番嫌なんです。初めてのことで不安は大きいと思いますが、私たち職員が徹底して伴走します。「何があっても、絶対に起業まで誘（いざな）う」という気持ちで待っていますので、そこだけは安心して飛び込んできてください。

大澤： その力強い言葉と真摯な姿勢は、相談者にとって何よりの救いになるはずです。ビジネスは気持ちだけでは成立しませんが、高崎さんをはじめひらっくの職員さん、またひらっくの専門相談員さんと一緒に歩めるのなら、どんな困難も乗り越えていけそうです。

高崎さん： ありがとうございます。3人の職員がそれぞれのタイプで、皆さんの「本気」を待っています。この記事を読んで、「自分も！」と思った方。 その「ふわっとした想い」が消えてしまう前に、まずは電話1本かけて予約してください。夢を叶えるため、ひらっくを上手に使い倒してくださいね。

＼経営相談のご予約はこちら／
枚方市地域活性化支援センター「ひらっく」 
電話：050-7105-8080（平日9:00～17:30） 
Webサイト：https://www.hirakata-kassei.jp/keiei/